値上げしたのに利益が増えないのはなぜ？価格改定後に確認する5つの数字

5 時間前

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「思い切って値上げした。それなのに、月次試算表の利益が増えていない」。そんなときは、価格改定の失敗と決めつける前に、利益がどこで変わったのかを分けて確認してください。

見るべき数字は、実際の販売単価、販売数量、1単位当たり原価、粗利益額、販売費及び一般管理費の5つです。値上げの効果と、数量減少やコスト増加の影響を分ければ、次に手を打つ場所が見えてきます。

まず、比較する期間と条件をそろえる

値上げを通知した月と、新価格で売上が計上される月は、必ずしも同じではありません。月の途中から適用した場合や、受注済み案件に旧価格が残る場合、最初の月だけで効果を判断すると誤ります。

商品・仕様・取引先・販売単位をそろえ、改定前後の実績を並べます。季節性が強い会社では前年同月や計画とも比較し、営業日数、大口案件、返品などの影響を分けてください。税込と税抜も統一します。

中小企業庁の価格転嫁の案内でも、製品・サービスの原価構造を把握し、原価や利益を見える化することが重視されています。交渉前に作った資料を、改定後の検証にも使うと、計画と実績の差を追いやすくなります。

確認するのは価格表の数字ではなく、値引きや返品などを反映した実際の販売単価です。同じ商品について「対象売上高÷対象販売数量」で計算します。返品は売上と数量の両方に整合させます。

例えば定価を10％上げても、一部の取引先が旧価格のままなら、平均単価は10％上がりません。追加値引き、リベート、請求時の旧単価の使用も確認します。

商品構成が変わった全社平均だけでは、値上げの効果を測れません。高価格の商品が多く売れただけで平均単価が上がることもあるため、まず主力商品の同一条件で比べることが出発点です。

ここで差があれば、未適用先と合意した適用時期を一覧化し、請求への反映を確認します。再交渉が必要なら、価格交渉の根拠資料の作り方も参考にしてください。

値上げ後に数量が減ると、単価上昇の効果が小さくなることがあります。ただし、数量が減ったことだけで、利益も減ったとはいえません。1個当たりの利益が増え、その増加分が数量減少を上回る場合もあるからです。

反対に、売上高が維持されても、原価が上がっていれば粗利益が減ることがあります。単価、数量、原価をセットで見る必要があります。

数量が減った理由も分けます。価格への反応なのか、季節要因なのか、欠品や納期遅延なのか。営業担当者の話と受注記録を照合し、理由を確かめずに値下げへ戻すことは避けたいところです。

サービス業なら、契約件数、稼働時間、提供回数など、自社の売上と対応する単位を選びます。月額料金が上がっても、対応回数が大幅に増えていれば、採算の改善にはつながらない場合があります。

販売単価が100円上がっても、1個当たり原価が80円増えていれば、粗利益の増加は20円です。値上げ率だけでなく、金額の差を確認しましょう。

材料費、外注費、製造に係る労務費などを、比較できる単位に換算します。仕入価格の上昇と、手直し・歩留まり悪化・作業時間増加による原価増は分けてください。前者には価格や仕入条件の見直し、後者には工程改善など、対応が異なります。

原価計算の方法も統一します。製造固定費を製品に配賦している場合、生産量の減少によって1個当たりの配賦額が増えることがあります。これを材料の値上がりと同じ原因で説明しないことが大切です。

また、仕入れた金額の全額が、その月に売れた商品の原価とは限りません。在庫や仕掛品、未計上の外注費を確認し、月次の売上と原価を対応させます。

粗利益は、売上高から売上原価を差し引いた金額です。商品ごとの原価を把握できる場合は、「実際の販売単価－1単位当たり原価」に数量を掛けて確認できます。

次は、単一商品の仮定の数値例です。すべて税抜の月次数値で、仕入販売業を想定します。在庫の増減はなく、売上原価は販売数量に比例する仕入原価だけとします。