売上が増えているのに利益が増えない5つの原因｜社長が確認すべき数字とは
「前年より売上は増えている。会社も忙しくなった。それなのに、なぜか利益が増えていない」
中小企業の決算書や月次試算表を見ていると、このようなケースは珍しくありません。
売上が増えることと、利益が増えることは同じではないからです。
大切なのは、さらに売上を追いかける前に、「増えた売上から、いくら利益が残ったのか」を確認することです。
今回は、売上が増えているのに利益が増えない会社で確認したい5つの原因を、社長が見るべき数字と一緒に解説します。
売上が増えても、利益が増えるとは限らない
最初に結論です。
売上が増えているのに利益が増えない場合、私はまず「売上高」ではなく「粗利益」を確認します。
粗利益は、基本的には次の式で計算します。
粗利益＝売上高－売上原価
そして、
営業利益＝粗利益－販売費及び一般管理費
です。
つまり、売上が増えても、原価や人件費などの経費がそれ以上に増えれば、利益は増えません。
簡単な例を見てみましょう。
前年が、
売上高 1億円粗利益率 30％粗利益 3,000万円
だったとします。
今年は売上が10％増えて、
売上高 1億1,000万円粗利益率 27％粗利益 2,970万円
となりました。
売上は1,000万円増えています。
しかし、粗利益は30万円減っています。
社長から見れば「去年より忙しくなった」という感覚があるかもしれません。しかし、会社が生み出した粗利益はむしろ減っています。
だからこそ、売上高だけを見ていては利益悪化の原因を発見できないのです。
では、どこを確認すればよいのでしょうか。
原因1 原価率が上がって粗利益率が下がっている
最初に確認したいのが、原価率と粗利益率です。
仕入価格、材料費、外注費、運送費などが上昇しているにもかかわらず、販売価格が同じであれば、当然ながら粗利益率は低下します。
たとえば、1万円で販売している商品について考えてみます。
原価7,000円なら、粗利益は3,000円です。
ところが原価が7,500円に上がれば、販売価格が同じ1万円なら粗利益は2,500円まで減ります。
同じ商品を同じ数量販売しても、以前より利益が残りません。
中小企業庁の調査でも、原価構成や利益を把握している事業者の方が、コスト上昇分を価格へ転嫁できている割合が高いことが示されています。
社長に確認してほしいのは、単に「仕入れが高くなった」という感覚ではありません。
前年と比較して、
売上原価はいくら増えたのか。原価率は何ポイント上昇したのか。粗利益率は何ポイント低下したのか。
ここまで数字で確認することが重要です。
原因2 値上げがコスト上昇に追いついていない
2つ目は、値上げ不足です。
原材料費や人件費が上昇したため3％値上げしたとしても、コストがそれ以上に増えていれば、十分な価格改定とはいえません。
2026年3月の中小企業庁の調査では、価格転嫁率は54.2％でした。原材料費は55.7％、労務費は50.0％、エネルギーコストは48.9％です。
価格転嫁は進んでいるものの、コスト上昇のすべてを販売価格へ反映できているわけではありません。
ここで大切なのは、
「何％ならお客様が納得してくれるだろう」
から値上げ幅を決めるのではなく、
「現在の利益を維持するには、いくら必要なのか」
を先に計算することです。
そのうえで、顧客への影響、競合価格、自社の付加価値などを考えます。
値上げには顧客離れのリスクもあります。だからといって、原価上昇を自社だけで負担し続ければ、売れば売るほど利益が薄くなることもあります。
価格は売上をつくる数字であると同時に、利益を決める重要な経営判断です。
原因3 売上が「儲からない商品・顧客」に偏っている
3つ目は、売上の中身が変わっているケースです。
これは全社の売上高だけを見ていると、なかなか気づきません。
たとえばA商品とB商品があり、
A商品は粗利益率40％、B商品は粗利益率10％
だったとします。
今年、B商品が大きく売れたことで会社全体の売上が増えたとしても、利益が同じように増えるとは限りません。
顧客についても同じです。
売上高の大きい顧客が、必ずしも会社にとって最も利益を生んでいる顧客とは限りません。
値引きが多い、特別対応が多い、少量多頻度の配送が必要、営業担当者の工数が多い、といった取引では、売上の割に利益が残らない場合があります。
そのため私は、全社の損益だけでは改善場所が分からないと考えています。
まず社内の売上と粗利構成を商品別、顧客別、部門別に数字を分けてみる。
すると、
「売上は伸びているのに、利益率の低い商品の比率が増えていた」
「売上上位の顧客なのに、実はほとんど利益が残っていなかった」
といったことが見えてきます。
売上ランキングだけでなく、粗利益ランキングも一度作ってみることをおすすめします。
原因4 人件費が粗利益以上に増えている
4つ目は、人件費です。
売上増加に対応するために採用を増やした会社では、売上が伸びても人件費の増加によって利益が増えないことがあります。
ただし、ここで「人件費が高いから人を減らそう」と考えるのは早計です。
私が見たいのは、人件費だけではなく、会社が人を使ってどれだけの粗利益を生み出しているかです。
一つの指標が、
一人当たり粗利益＝粗利益÷平均従業員数
です。
たとえば従業員10人で粗利益5,000万円なら、一人当たり粗利益は500万円です。
従業員を12人に増やして粗利益が5,400万円になった場合、一人当たり粗利益は450万円へ低下します。
採用そのものが悪いわけではありません。
採用によって生産能力を増やし、その後に売上と粗利益が伸びるのであれば、必要な先行投資です。
大切なのは、人件費だけを削減対象として見るのではなく、採用した人が十分に力を発揮できる仕事の設計になっているか、適正な価格を取れているか、業務を効率化できないかまで考えることです。
原因5 固定費が売上以上に膨らんでいる
最後は固定費です。
事業が成長すると、人員だけでなく事務所、店舗、システム、車両、広告、外部サービスなどの費用も増えていきます。
一つひとつは必要な経費でも、積み重なると利益を圧迫します。
ここで確認したいのが、
営業利益＝粗利益－固定費
たとえば粗利益が前年より500万円増えたとしても、固定費が700万円増えていれば、営業利益は200万円減ります。
これも「売上は増えているのに利益が増えない」典型的なパターンです。
ただし、固定費も単純に削ればよいわけではありません。
将来の売上をつくる人材育成費や営業費まで削ってしまえば、一時的に利益が増えても、会社の成長力を失う可能性があります。
見るべきなのは、「この経費は安いか高いか」だけではありません。
この固定費は、将来の粗利益を生み出すために必要なのか。
この視点で一つずつ確認することが大切です。
売上が増えているのに利益が増えないとき、何から確認するか
ここまで5つの原因を見てきました。
問題は、すべてを一度に改善しようとしないことです。
まず前年と今年の数字を並べて、
売上高粗利益額粗利益率人件費固定費営業利益
の変化を確認してください。
その次に、粗利益率が下がっているなら、商品別・顧客別に分解します。
原価上昇が原因なら、価格改定や仕入条件、製造・提供方法を検討する。
人件費が増えているなら、一人当たり粗利益や業務効率を見る。
固定費が増えているなら、増加した費用を項目別に確認する。
こうして原因を一つずつ分解すると、「もっと売上を増やそう」以外の選択肢が見えてきます。
私が実務で見るのは「売上」より、その中身です
私は、売上だけを追っても、粗利益が残らなければ会社は強くならないと考えています。
もちろん売上は重要です。
しかし、売上を増やすために値引きをし、低採算の仕事を増やし、人を増やし、固定費まで増やした結果、利益が残らなくなってしまっては本末転倒です。
中小企業の現場では、社長も社員も忙しく働いているのに、数字を見ると利益が残っていないということがあります。
こういうとき、「もっと頑張って売ろう」とする前に、一度立ち止まって数字を分解してみることです。
商品別、顧客別、部門別に売上と粗利益を見る。
原価率を見る。
一人当たり粗利益を見る。
そして、「どこで利益が消えているのか」を探します。
数字を見る目的は、誰かを責めるためではありません。
次に何を変えるべきかを決めるためです。
経営者が見る数字を少し変えるだけで、経営会議で話す内容も変わってきます。
まとめ｜売上ではなく「利益が残る仕組み」をつくる
売上が増えているのに利益が増えないときは、次の5つを確認してみてください。
原価率が上がっていないか
値上げがコスト上昇に追いついているか
低採算の商品・顧客の売上が増えていないか
人件費が粗利益以上に増えていないか
固定費が膨らんでいないか
会社を成長させるために、売上を増やすことは必要です。
しかし、本当に大切なのは「いくら売ったか」だけではありません。
その売上から、いくら粗利益を生み出し、最終的にいくら利益を残せたのか。
売上が伸びているのに利益が増えていない会社は、さらに売上を追いかける前に、一度この数字を確認してみてください。
利益改善のヒントは、売上の外ではなく、その「中身」に隠れていることがあります。
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