商品別粗利を計算していますか？儲かる商品・儲からない商品の見分け方
「一番売れている商品だから、一番儲かっているはず」
そう思っていないでしょうか。
実は、売上の大きい商品が、会社に最も利益をもたらしているとは限りません。
売上は大きくても、原価が高かったり、値引きが多かったりすれば、思ったほど粗利益が残っていないことがあります。
売上を増やしているのに会社全体の利益が増えないとき、私が確認したい数字の一つが「商品別粗利」です。
今回は、商品別粗利の計算方法と、儲かる商品・儲からない商品を数字から見分ける方法を解説します。
売上ランキングだけでは「儲かる商品」は分からない
最初に結論です。
商品の採算を見るときは、売上高だけではなく、少なくとも次の3つを確認してください。
売上高・粗利益額・粗利益率
たとえば、A商品とB商品があるとします。
A商品の年間売上は3,000万円、粗利益率は15％。B商品の年間売上は2,000万円、粗利益率は40％。
売上だけを見ればA商品が主力商品です。
ところが粗利益を計算すると、
A商品：3,000万円×15％＝450万円B商品：2,000万円×40％＝800万円
となります。
売上ではA商品の方が1,000万円多いのに、粗利益ではB商品の方が350万円多いのです。
会社全体の売上高だけを見ていると、この違いは分かりません。
だからこそ、「何が売れているか」だけではなく「何で儲けているか」まで見る必要があります。
商品別粗利の計算方法
基本的な計算方法は難しくありません。
商品別粗利益＝商品別売上高－商品別売上原価
さらに、
商品別粗利益率＝商品別粗利益÷商品別売上高×100
で計算できます。
たとえば、1万円で販売している商品の原価が7,000円なら、粗利益は3,000円、粗利益率は30％です。
ところが、仕入価格が7,500円まで上がっているのに販売価格を1万円のままにしていれば、粗利益は2,500円、粗利益率は25％まで下がります。
商品は以前と同じように売れていても、会社に残る利益は減っています。
中小企業庁の調査でも、製品・商品・サービスの原価構成や利益を把握している事業者ほど、価格転嫁が進んでいる傾向が示されています。
商品別粗利を把握することは、単なる会計管理ではありません。
「この商品はいくらで売るべきなのか」を判断するための材料にもなります。
商品別に並べると「利益の中身」が見える
たとえば、3つの商品を比較してみましょう。
売上高 | 粗利益 | 粗利益率 | |
A商品 | 3,000万円 | 450万円 | 15％ |
B商品 | 2,000万円 | 800万円 | 40％ |
C商品 | 1,000万円 | 300万円 | 30％ |
売上ランキングではA商品が1位です。
ところが、粗利益ランキングではB商品が1位になります。
ここで経営者として考えたいのは、
「なぜA商品はこれだけ売れているのに、粗利益率が低いのか？」
ということです。
仕入価格が上昇しているのかもしれません。
競合との価格競争で値引きが増えているのかもしれません。
昔から価格を変えておらず、現在の原価に販売価格が合っていない可能性もあります。
反対にB商品については、
「なぜ、この商品は粗利益率が高いのか？」
を考えます。
競合が少ないのか、自社独自の技術やサービスがあるのか、顧客が価格以外の価値を評価しているのか。
こうして商品ごとの数字を比較すると、今後どの商品を伸ばすべきかまで考えられるようになります。
粗利益率だけで「儲からない商品」と判断しない
ここで注意したいことがあります。
粗利益率が低いからといって、その商品をすぐに「儲からない商品」と判断してはいけません。
経営では粗利益率と粗利益額の両方を見る必要があります。
たとえば、
A商品：粗利益率20％、年間粗利益1,000万円B商品：粗利益率50％、年間粗利益100万円
なら、粗利益率ではB商品が優秀ですが、会社に貢献している粗利益額はA商品の方が大きくなります。
また、その商品自体の粗利益率は低くても、その商品をきっかけに高粗利の商品を購入してもらっている場合もあります。
したがって、
「粗利益率が低い＝販売中止」
ではありません。
商品別粗利は、答えそのものではなく、経営者が「なぜ？」と考えるための入口です。
儲からない商品を見つけたら何をする？
商品別粗利を計算して採算の悪い商品が見つかっても、すぐに販売をやめる必要はありません。
私は、まず次のように原因を分解して考えます。
最初は価格です。
現在の販売価格は、現在の原価に合っているでしょうか。
次に原価です。
仕入先、材料、外注方法、製造工程などに改善余地はないでしょうか。
さらに、販売数量や他の商品との関係も確認します。
粗利益率は低くても販売量が多く、粗利益額として会社に大きく貢献しているかもしれません。また、その商品が高粗利商品を販売するための入口になっている可能性もあります。
そのうえで、
値上げする。原価を下げる。値引きを減らす。販売方法を変える。高粗利商品へ営業を集中する。場合によっては撤退する。
といった選択肢を検討します。
商品別粗利を計算する本当の目的は、数字を作ることではありません。
数字を使って、次の経営判断をすることです。
最初から完璧な原価計算は必要ない
「商品別粗利を計算しましょう」と言うと、
「うちでは商品ごとの正確な原価が分かりません」
という会社もあります。
特に製造業やサービス業では、人件費や共通経費まで商品ごとに正確に配賦しようとすると複雑になります。
私は、最初から完璧な管理会計を作る必要はないと考えています。
まずは商品ごとの売上高を出す。
直接対応する仕入や材料費を集計する。
大まかな粗利益と粗利益率を計算する。
そして、売上上位の商品を並べて比較してみる。
まずはここからで十分です。
重要なのは、1円単位まで正確な数字を作ることではありません。
経営判断に使える数字を作ることです。
私が実務で見るのは「売れている商品」より「粗利益を生んでいる商品」
中小企業の現場では、
「今月はA商品がよく売れた」
「B商品の売上が前年比120％になった」
という話はよく出てきます。
しかし、私はその次の、
「では、粗利益はいくら増えたのか？」
まで確認することが重要だと考えています。
会社全体の数字を見た後、商品別、顧客別、部門別へ数字を分解する。
そうすると、どこで利益を生み、どこで利益を失っているのかが見えてきます。
数字を細かくすること自体が目的ではありません。
問題を見つけ、次の行動を決めるために数字を分解するのです。
まとめ｜売上ランキングの隣に「粗利益ランキング」を作る
商品別粗利を見る目的は、商品に「良い・悪い」の判定を付けることではありません。
どの商品が会社の利益を生み出しているのか。
どの商品に改善余地があるのか。
どの商品へ人・時間・営業力を集中するのか。
それを考えるためです。
もし現在、商品別の売上ランキングしか見ていないのであれば、その隣に、
「商品別粗利益額」と「商品別粗利益率」
を追加してみてください。
そして、
「なぜ、この商品の粗利益率は低いのか？」
「なぜ、この商品は粗利益を生み出せているのか？」
と考えてみる。
数字は過去を確認するためだけのものではありません。
次にどの商品を伸ばし、どこを改善するのか。その経営判断に使ってこそ、数字を見る意味があると私は考えています。
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