利益が伸びない会社は「粗利÷人件費」を見ていない
- 1 日前
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固定費の本丸は「人件費」—粗利÷人件費で、会社の体力が決まる
社長さんと決算の打ち合わせをしていると、最近よく聞く言葉があります。
「固定費、もう削れるところが無いんですよね…」
この感覚、私はかなり正しいと思っています。というのも、中小企業の固定費で一番ウェイトが大きいのは、たいてい人件費だからです。家賃や通信費を見直しても、残るのは最後に人件費。ここを雑に削ると、現場は回らないし、サービス品質も落ち、売上も落ちてしまう。結果、会社の体力が弱っていきます。
だから固定費を語るとき、私はまずこう聞くようにしています。
「人件費1円あたり、粗利をいくら生んでいますか？」
固定費改善の本丸は「節約」よりも、ここだと思うんですね。
人件費の効率は「粗利 ÷ 人件費」で見る
難しい言い方をすると生産性ですが、現場ではこれだけで十分です。
粗利 ÷ 人件費（人件費1円あたり、粗利をいくら生むか）
たとえば、
人件費1000万円で粗利4000万円→ 粗利／人件費＝4.0倍
ここで重要なのは、売上ではなく粗利で見ることです。売上が伸びても、値引きや原価増で粗利が残らないことは普通に起こります。経営の体力は、最後に残る粗利で決まります。
要は、「人を増やせば売上が増える」ではなく、“同じ人件費で、どれだけ粗利を増やせるか”が勝負ということです。
固定費改善は「削る」より「効率を上げる」
固定費改善というと、
家賃を下げる
サブスクを解約する
通信費を見直す
みたいな話になりがちです。もちろん大事です。ただ、これはどこかで限界が来ます。
そして、人件費は簡単に削れません。削りすぎれば現場が崩れます。だからここで発想を変える。
固定費を「削る」より
固定費（人件費）の「効率」を上げる
つまり、粗利÷人件費を上げる方向に舵を切る。これが私は一番健全だと思っています。
人件費効率を上げる「王道」は、営業の仕組み化・自動化
粗利÷人件費を上げるには、結局こういうことです。
粗利が増えるか
同じ人数で回るか
この2つの掛け算で決まります。
中小企業で取り組みやすく、効果が出やすいのが、私は営業の仕組み化・自動化だと思っています。理由は単純で、営業は多くの会社で「取りこぼし」が起きているからです。
返信が遅い
追客が漏れる
過去客が放置される
営業が属人化している
このあたりが原因で、実力以前に機会損失が起きている会社が本当に多い。売れないというより、売れる芽を落としているんですね。
営業を「人海戦術」から「自動化」に寄せて、固定費の効率を上げる
たとえば新規開拓。
月30万円で営業代行を入れる（固定）→ 月30万円で営業の仕組み（自動化）を作り、同じ固定費で商談数を増やす
イメージとしては、営業マンを増やすのではなく、営業マンの動きを増やす仕組みを作る感じです。
具体的には、こういうものです。
問い合わせフォーム → 自動返信（即レス） → 日程調整の自動化
見込み客へのステップ配信（メール／LINE）で温度感を上げる
過去客・休眠客へ定期フォローを自動化して掘り起こしを増やす
営業資料・提案をテンプレ化し、CRMで進捗管理を標準化する
こういう仕組みは、最初は「設計・設定」の手間や外注費がかかるので、固定費っぽく見えます。しかし回りだすと、同じ人件費で処理できる案件数が増え、粗利が増える。
固定費（人件費）は、削るよりも、回転数を上げて粗利を増やすほうが経営は強くなります。
事例：人件費を増やしていないのに、粗利が増える会社の共通点
ここで、現場でよく見る例を3つ挙げます。
例1：建設業（見積り提出が遅くて負ける会社）
受注できない理由が、品質でも価格でもなく「見積りが遅い」。そこで、見積テンプレと原価データの整備、提出フローの標準化をやる。すると、同じ人数でも初動が速くなり、受注率が上がり、結果粗利が増える。
例2：士業・コンサル（追客が属人的な会社）
問い合わせが来たのに、返信が翌日。これだけで失注します。「自動返信＋日程調整＋事前ヒアリング」を仕組みにすると、面談設定率が上がり、同じ人数でも商談が増える。結果、粗利÷人件費が改善する。
例3：小売・EC（休眠客が眠ったままの会社）
新規集客に広告費をかける一方、過去客に何もしていない。定期案内や再購入導線を整えると、同じ人数でもリピートが増える。結果、粗利が積み上がる。
共通点はひとつで、「人を増やす前に、流れ（仕組み）を変えている」ということです。
最後に：人件費は“コスト”ではなく、“粗利を生む投資”である
私は会計士・税理士としていろんな決算書を見ますが、最終的に会社の強さを決めるのは、やはり人件費の使い方です。
人件費を「削る対象」としか見ていない会社は、弱っていく
人件費を「粗利を生む投資」と見ている会社は、強くなる
その分岐点が、今日の問いです。
「人件費1円あたり、粗利をいくら生んでいるか？」
固定費改善というと節約話になりやすいですが、本丸は人件費効率＝粗利を回収する力です。そのための第一歩として、営業の仕組み化・自動化に取り組む。これは今の時代に合った、筋の良い一手だと私は思っています。
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